ネットショップを運営していると、多くの方が最初に直面する課題が「集客」。しかし実際に売上を安定させるために重要なのはリピーターの獲得です。
リピーターは一度あなたのショップで購入経験があるため、新規顧客に比べて購入までの心理的ハードルが低く、LTV（顧客生涯価値）を高める最大のポイントになります。
この記事では「ネットショップ リピーター」をテーマに、具体的な施策を7つにまとめてご紹介します。
ネットショップでリピーターが重要な理由
新規顧客 vs リピーターのコスト比較
新規顧客を獲得するには広告費やSNS運用など、多くのコストと時間が必要です。
一方、リピーターはすでに商品やショップを体験しているため、リピート率が高く、広告費ゼロで売上を伸ばせる点が魅力です。
| 項目 | 新規顧客 | リピーター |
|---|---|---|
| 獲得コスト | 高い（広告・SEOなど） | 低い（メール・SNS通知など） |
| 購入率 | 低い（1〜5%） | 高い（30〜70%） |
| LTV（顧客生涯価値） | 低め | 高い |
| 信頼関係 | なし | あり |
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リピーターを増やす7つの方法
ここからは、具体的にリピーターを増やすための施策を7つ紹介します。
① 顧客データを活用したメールマーケティング
リピーター戦略の基本は「適切なタイミングでのアプローチ」です。
購入履歴や行動データを活用し、以下のようなシナリオメールを配信しましょう。
- 初回購入のお礼メール
- 商品発送完了メール + 次回購入クーポン
- 閲覧履歴からのレコメンドメール
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② SNS・LINE公式アカウントで関係性を維持
顧客が日常的に利用するSNSやLINEを通じて接点を持つことで、自然と再訪問を促せます。
特にLINEは「開封率が高い」ため、キャンペーンや再入荷情報の通知に効果的です。
③ 定期購入・サブスクリプションの導入
日用品や消耗品を扱うネットショップでは、定期購入モデルが有効です。
「一度設定すれば自動で商品が届く仕組み」を整えることで、自然とリピーター化が進みます。
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④ クーポン・ポイント制度の活用
「また買いたい」と思わせる仕組みとしてクーポンやポイント制度は効果的です。
ただし、乱発すると利益を圧迫するため、以下のような設計が必要です。
- 初回購入後、次回10%OFFクーポンを配布
- 誕生日月限定クーポンを発行
- ポイント付与は累積型にして「次回も買おう」と思わせる
⑤ 商品レビュー・口コミの活用
レビューは新規顧客だけでなく、既存顧客にも「再購入の後押し」になります。
レビューを書いた人に次回使えるポイントを付与すれば、リピート率はさらに向上します。
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⑥ 顧客体験（CX）の向上
リピーターを増やすには、購入前後の体験も重要です。
- サイトの操作性（スマホ最適化）
- 決済手段の多様化（クレジット・PayPay・コンビニ払い）
- 梱包・配送の丁寧さ
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⑦ ロイヤル顧客への特別施策
上位数％の優良顧客（ヘビーユーザー）に向けて特典を設けるのも効果的です。
- VIP会員限定セール
- 限定商品の先行販売
- DMや手紙での感謝メッセージ
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成功事例｜リピーター施策で売上2倍になったケース
事例① アパレルショップ（LINE配信 + クーポン戦略）
ある小規模アパレル系ネットショップでは、リピーター対策として以下の施策を導入しました。
- 初回購入後にLINE公式アカウントへ誘導
- 購入から7日後に「お礼メッセージ + 次回10%OFFクーポン」を配布
- 新商品の入荷時にLINEで先行案内
その結果、半年間でリピート率が20% → 45%に向上し、売上は約2倍に拡大しました。
特に「クーポンの有効期限を1週間に設定した」ことで、再購入の動機付けに成功しました。
事例② 食品ショップ（定期購入モデル）
ある食品系ネットショップでは、消耗品である健康食品を扱っていました。
そこで以下の施策を導入。
- 定期購入プランをサイト上にわかりやすく表示
- 初回購入者には「2回目から送料無料」キャンペーンを案内
- 継続利用者には「3か月ごとにプレゼント」を同梱
この結果、定期購入者が全体顧客の30%を占めるようになり、売上が安定化。
広告費をほぼかけずに、リピーターだけで毎月の売上を支える仕組みができました。
事例③ ハンドメイド雑貨ショップ（顧客体験の強化）
ハンドメイド雑貨を販売するショップでは、顧客体験（CX）を徹底的に改善しました。
- 梱包を「ギフト仕様」にアップデート
- 購入後に「手書きのお礼カード」を同封
- レビュー投稿者に次回使えるポイントをプレゼント
これにより「顧客満足度が高まり、口コミで新規顧客も増加」。
リピーター率は15%から35%に上昇しました。
成功と失敗の比較表｜リピーター施策の分かれ道
| 項目 | 成功する施策 | 失敗する施策 |
|---|---|---|
| メール配信 | 購入後のタイミングを見計らい、お礼や次回クーポンを送る | 配信頻度が多すぎて「迷惑メール化」し、解除される |
| クーポン運用 | 有効期限付き・利用条件付きで「再購入のきっかけ」に活用 | 無制限に配布し、利益を圧迫・値引き依存になる |
| 定期購入 | わかりやすいメリット（送料無料・プレゼント）を提示 | 強制的に契約させるような仕組みで、顧客が離脱 |
| 顧客体験（CX） | 梱包・配送・対応を丁寧にし「次も安心」と思わせる | 梱包が雑・問い合わせ対応が遅いなど、不満が積み重なる |
| SNS活用 | 新商品やセール情報を自然に発信し「関係性」を作る | 売り込みばかり投稿し、フォロー解除される |
| レビュー施策 | レビュー投稿でポイント付与 → 信頼性＆再購入UP | レビューを放置 → 不満レビューが目立ち離脱される |
| ロイヤル顧客対応 | VIP向けに特典や限定セールを用意 | 全顧客を一律対応 → 優良顧客が特別感を得られない |
これをやると逆効果！リピーター施策のNG例
NG① クーポンを乱発する
割引クーポンを頻繁に配布すると、一見リピート率は上がりますが、**「安いときしか買わない顧客」**を育ててしまいます。
結果として利益率が下がり、本当に商品価値を理解してくれるリピーターを逃す原因になります。
NG② メルマガやLINE配信の頻度が高すぎる
顧客との接点を増やすために配信するのは大事ですが、頻度が多すぎると迷惑メール扱いされ、ブロックや解除につながります。
→ 適切な配信頻度は「月2〜4回程度」が目安です。
NG③ 強制的な定期購入システム
解約しづらい定期購入モデルは、一時的な売上アップにつながりますが、不信感や悪評を招きます。
リピーター施策は「また買いたい」と思わせることが目的なので、強制は逆効果です。
NG④ 雑な顧客対応や梱包
商品がどれだけ魅力的でも、梱包が乱雑だったり、問い合わせ対応が遅いと、**「ここでは二度と買わない」**と思われます。
リピーターは「安心感」で生まれるため、顧客体験の悪化は最大のマイナスです。
NG⑤ SNSを宣伝ばかりに使う
SNSを「売り込み広告」ばかりにすると、フォローが外されてしまいます。
役立つ情報・商品背景・ストーリーなどを発信することが、ファンを育てる近道です。
💡 まとめると、リピーターを増やしたいなら「短期的な売上アップを狙った押し売り施策」はすべて逆効果。
「顧客との信頼関係」を積み上げることが、唯一の正解です。
まとめ｜リピーター施策は長期的な資産
ネットショップにおけるリピーター施策は「短期的な売上」だけでなく、長期的な顧客資産を育てることにつながります。
広告に頼らず安定した売上を実現するためにも、今回紹介した7つの方法を少しずつ取り入れてみてください。
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